Когда вы осуществляете раппорт, темп речи, жестикуляции и других реакций задает ваш собеседник. Потому подстройка здесь не может быть по определению мгновенной, как мы уже не раз отмечали, она должна происходить постепенно. Но когда вы более-менее подстроились к собеседнику, вы уже можете оказывать влияние на его поведение. Вы как бы меняетесь ролями и можете отметить, что уже не вы подстраиваетесь к нему, а он следует за вами. Но здесь все определяется тем, насколько успешен раппорт, если раппорт слаб, то, скорее всего, вести за собой собеседника у вас не получится.

Потому, в первую очередь, необходимо определить качество раппорта. Попробуйте повести человека за собой, если вы думаете, что раппорт достаточно сильный. Если длительное время вы не наблюдаете реакций собеседника на свои действия, значит, раппорт не установлен или слишком слабый. Потому вам следует вновь вернуться к подстройке. Затем, через какое-то время можно попробовать вновь повести собеседника за собой. Раппорт считается установленным, если ваш собеседник начал копировать ваши жесты, темп речи и т. д. Теперь вы можете вести собеседника в нужную вам сторону.

Ведение необходимо для того, чтобы изменить мнение человека, помочь ему сформировать ту или иную точку зрения. С помощью ведения вы также можете влиять на жестикуляцию, позу и другие сигналы, это полезно в том случае, если вам нужно успокоить собеседника… Ведение также способно оказать влияние на характер ощущений, заставить собеседника стать бодрее…

Прелесть механизма подстройки и ведения заключается в том, что при успешном исходе (когда налажен мощный раппорт) вы способны в положительную сторону вывести любые переговоры, даже те, успех которых казался маловероятным. Но важно помнить, чтобы вызвать нужные изменения, нужен хороший раппорт, а чтобы укрепить и создать этот раппорт, нужна подстройка.

Мы привыкли считать, что когда имеем дело с рассерженным человеком, то следует разговаривать с ним в спокойном тоне. Но такой психологический подход неоправдан. Часто бывает так, что спокойствие в подобных ситуациях намного ухудшает состояние возбужденного собеседника. Выход в таких ситуациях всего один: следует подстроиться к собеседнику (подстройка должна быть частичной), то есть лучше осуществить подстройку по позе, интонации, высоте голоса. Важно при этом разделять чувства собеседника, затем, когда подстройка осуществилась, нужно пытаться увести оппонента к более спокойному состоянию, понижая тон своего голоса, уменьшая жестикуляцию, выравнивая дыхание. Не следует делать замечания.

Метод присоединения и ведения полезен в самых разных ситуациях: когда вам нужно вызвать интерес своего собеседника, кого-то успокоить, разрядить слишком напряженную атмосферу, вызвать необходимый настрой, провести сложную встречу и т. д.

При этом, чтобы ввести собеседника в нужное состояние, вести его в ту сторону, куда вам надо, необходимо для начала поставить вопрос перед собой: «Какая поза, мимика, какие жесты соответствуют цели общения?» Предвидя заранее цель, а также те моменты, которые способны ее приблизить, и следуя им, вы добьетесь того, что ваши усилия увенчаются успехом. При этом нужно правильно определить, к каким характеристикам лучше всего присоединиться, чтобы получить необходимый результат.

Проведите такой небольшой эксперимент. Допустим, вы сидите со своим знакомым (неважно, где) и пьете кофе или чай. Попробуем к нему подстроиться: для этого внимательно слушайте его, и совершайте те же действия, что и он. К примеру, он берет свою чашку, делает глоток, вы повторяете его движение, он кивает или машет головой, вы делаете точно также. Через некоторое время можно проверить, насколько хорошо вы подстроились. Возьмите, к примеру, и почешите кончик носа или дотроньтесь до своего уха. Если все сделано правильно, раппорт установлен, то ваш собеседник тут же (или через несколько секунд, очень многое зависит от реакции собеседника) повторит ваше действие