Чтобы описать свои мысли, мы используем слова. И то, каков набор этих слов, какова их особенность, показывает, какую именно репрезентативную систему мы используем. Давайте разберем это на примере. Пусть три человека смотрят один и тот же фильм. Первый человек увидит много спецэффектов, интересный сюжет, обратит внимание на лица актеров, декорации. Второй отметит стиль диалогов, постарается настроиться на сюжет фильма. Третий будет удивлен тому, что сценаристы поразительно тонко затронули все ключевые моменты, он легко ухватит суть сюжета.

Все три человека смотрели один и тот же фильм. Но каждый из них выражает свое отношение к фильму различными способами — первый мыслит картинками и образами, второй звуками, а третий ощущениями. Такие сенсорно-определенные слова в НЛП называются предикатами. Когда один человек часто использует предикаты одного вида, то без труда можно определить ту репрезентативную систему, которую он предпочитает.

Зная это, можно даже определить ту систему, которую предпочитает сценарист фильма, автор книги, если внимательно рассмотреть то, какие предикаты он использует. Но есть и исключение, как правило, в научной литературе употребляются нейтральные слова («процесс», «думать», «понимать», «объяснять» — эти слова не являются сенсорно-определенными). И это не случайно, ведь сенсорно-определяемые слова носят более личностный характер, а потому являются более субъективными.

Как правило, те, кто предпочитает думать картинками, открывают для себя, что им нравятся образы красочного языка у окружающих. Если человек думает кинестетически, он чаще ухватывает тот способ, которым люди добиваются успеха. Привыкшие думать звуками настраиваются на то, как разные люди говорят.

Секрет хорошей коммуникации заключается не столько в том, что вы говорите, сколько в том, как вы говорите. Умение определять предикаты очень важно при подстройке, поскольку позволяет вам разговаривать с человеком на «его языке», вы сможете представить свои идеи именно таким способом, каким думает ваш оппонент. Но успех при этом будет определяться не только тем, как хорошо вы ухватите чужие предикаты, но и тем, насколько достаточен запас слов в каждой из вашей репрезентативной системе.

Чаще хороший раппорт получается с тем человеком, который думает тем же способом, что и вы. Тогда вы замечаете, что прислушиваетесь к тем словам, которые употребляет ваш оппонент, независимо от того, согласны вы с ним или нет.

Конечно, при общении с группой людей дела обстоят сложнее, ведь каждый человек из этой группы имеет свои предпочтения касательно репрезентативной системы. Обращаясь к группе, следует использовать разные предикаты. Аудиально думающие люди должны услышать четкие и громкие слова. Кинестетически думающие люди должны ухватить смысл вашей речи. А визуалистам следует предоставить возможность увидеть то, что вы говорите. Если ограничивать свое объяснение лишь одной репрезентативной системой, то две трети аудитории не будут внимательно вас слушать, а, следовательно, не последуют за вами.