В процессе общения, да и не только, мы постоянно используем внешние каналы восприятия. Но, в зависимости от того, что мы делаем, мы обращаем внимание на один канал больше чем на другой. Так, когда мы слушаем музыку, мы большей частью используем слух, а при просмотре фильма — глаза. Каждый из нас способен использовать все репрезентативные системы, но, как правило, к 12 годам у нас уже имеются явные предпочтения.
Так, многие люди предпочитают думать картинками, создавая ясные мысленные образы. Кто-то думает, выстраивая диалог (монолог). Некоторые предпочитают основывать свои действия на собственных ощущениях. Важно отметить, что когда человек имеет тенденцию использовать лишь один внутренний канал восприятия, то речь идет о предпочитаемой системе, то есть первичной системе. Например, если человек мыслит картинками и образами, его первичной системой считается визуальная. Вероятно, такое предпочтение основано на том, что человек оказывается более проницательным, используя именно эту систему, именно в ней он способен делать более тонкие различия. С этим же связаны «неуспехи» некоторых из нас в определенных областях: иногда предпочитаемая нами репрезентативная система является не так хорошо развитой, и это делает освоение каких-либо навыков трудным. Так, к примеру, если человек пользуется визуальной системой, и у него очень плохо развита аудиальная, то, скорее всего, музыка для него окажется очень трудным искусством, так как мыслит и оперирует он зрительными образами, а способность отчетливо слышать и различать звуки у этого человека плохо развита.
Но есть один нюанс, ни одна из этих систем не является абсолютно предпочитаемой. Многое определяется тем, что мы хотим делать. Так, архитектору просто необходимо создавать четкие и ясные структурированные картинки. Спортсмену необходимо хорошо развитое кинестетическое сознание. А есть гениальные люди, они способны с легкостью переключаться от одной репрезентативной модели, к другой, это умение позволяет им решать практически любую задачу, поскольку для решения они используют наиболее подходящую систему.
Каждая система, которую мы предпочитаем, выделяется рядом особенностей. В частности в рамках каждой такой системы давно определены предикаты — то есть слова и выражения, которые носят яркий характер принадлежности к этой системе. Так, например, человек, оперирующий в большей части случаев визуальной репрезентативной системой будет часто использовать слова «вижу», «смотрю», «картинка», «образ» и т. д. То есть слова, которые нами используются для общения, отражают тот способ, которым мы думаем.
Был проведен один интересный эксперимент. Группе людей раздавались карточки трех цветов. Тем, кто при ответе на ключевой вопрос использовал слова и выражения, описывающие ощущения, были розданы желтые карточки. Те, кто употреблял много слов и фраз, которые описывали звуки и слушание, получили зеленые карточки. Ну а те члены группы, которые использовали выражения и слова, описывающие видение, остались с красными карточками.
После того, как каждому члену группы была вручена карточка, началось простое упражнение — люди, имеющие карточки одного цвета, должны были пообщаться друг с другом в течение 5 минут. По истечению этого времени необходимо было пересесть и начать разговор с обладателем карточки другого цвета. В ходе этого нехитрого эксперимента выявились поразительные различия в общении: люди, имеющие карточки одного цвета, без труда устанавливали раппорт между собой, чего нельзя было сказать о людях с различными по цвету карточками.